Viele Menschen sind sehr skeptisch, wenn ich Ihnen erzähle, dass es ganz einfach ist, bessere Ergebnisse im Verkauf zu erzielen.

Harold Paschler arbeitet als Wissenschaftler an der University of California und erforscht das Thema „Multitasking“. Er kam zu dem Ergebnis, dass das Gehirn nicht fähig ist, mehrere Tätigkeiten gleichzeitig auszuführen. Die Gedanken springen hin und her zwischen den unterschiedlichen Tätigkeiten. Man versucht sich an bestimmte Dinge zu erinnern und gleichzeitig Neues umzusetzen. Das bedeutet in Folge, dass keine Tätigkeit optimal gelöst wird.

Mulitasking = schlecht

Wir sind also nicht mit der Fähigkeit des Multitaskings ausgestattet. Wir müssen uns auf eine bestimmte Sache konzentrieren und nach deren Fertigstellung die nächste Aufgabe beginnen.

Was bedeutet das für den Verkauf?

Nehmen wir das Beispiel der Interessentenansprache in der Akquise. Dies kann durchaus eine gute Gelegenheit sein, Kunden zu gewinnen.

  • Wie viel Zeit für die Gesprächsvorbereitung nehmen Sie sich? 10 Minuten? Mehr? Weniger?
  • Haben Sie sich vorab Gedanken gemacht, wie Sie das Gespräch beginnen bzw. was Sie in den ersten fünf Minuten sagen könnten?
  • Welche Fragen werden Sie stellen? Haben Sie sich dazu Notizen gemacht?
  • Was könnte der nächste Schritt sein, den Sie mit dem Interessenten vereinbaren könnten?

Die meisten Verkäufer machen sich vorab keine Gedanken, sondern versuchen es mit einer Art „Schlagfertigkeit“ zu meistern. Und außerdem: Jeder Interessent ist schließlich anders …..

Das ist ein großer Fehler, so zu denken. Denn dann sind Sie mitten im „Multitasking“ gefangen.

Warum?

Kaum spricht Ihr Gegenüber, machen Sie sich schon Gedanken, was Ihre nächste Frage sein könnte. Wichtige Informationen des Interessenten gehen an Ihnen vorbei.Ihr Gehirn reagiert mit Panik. Ihre unvorbereitete Neukunden-Gewinnungsstrategie verliert durch dieses Vorgehen an Kraft. Der Wissenschaftler Paschler geht sogar davon aus, dass Ihr Gehirn wie das eines 8-jährigen Kindes arbeitet.

Deshalb: Nehmen Sie sich Zeit und bereiten Sie sich vor! (Ein Sprichwort sagt ebenfalls: Planungszeit verkürzt Ausführungszeit! Das trifft auch hier zu!)

Beim Gespräch mit dem Interessenten hören sie aktiv zu. So kann Ihr Gehirn alle Informationen aufnehmen. Stellen Sie dann in Ruhe Ihre Fragen, denn Ihr Unterbewusstsein wird Sie aufgrund Ihrer Vorbereitung zielorientiert führen. Sie werden so weitaus bessere Ergebnisse erzielen.